顾问式销售

日期：2024-03-22 09:55:05　来源：www.tuozhanok.com　作者：盛邦拓展培训　人气：1013　

 

课程概述
当销售策略和销售思路已经明确以后，最重要的就是关注销售技巧的提升。销售技 巧的提升能够帮助销售人员，特别是经验不够丰富的销售人员能够在适当的环境下，用 正确的方式与客户进行沟通。提升销售人员在客户心目中的良好专业印象，增加成单的 机会。

 

目前许多公司已经由以产品为中心的销售，转为以客户需求为中心、以解决方案为 表现形式的销售，即顾问式销售。顾问式销售使销售方式从以产品推介为出发点的说服 购买型，逐步向帮助客户解决问题为出发点的咨询服务型转化，销售的效果也从达成单 笔交易，转化为促成一系列的交易。

 

但问题是，产品有形向客户说清楚不难，而解决方 案复杂、周期长，不易评估，这就让一线销售人员犯难了：顾问式销售好是好，但如何 做起？显然，销售人员必需从知识、态度、技能方面全面提升，成为客户信赖的业务顾 问和咨询者，才能顺利地使销售人员从产品销售向“顾问式销售”转型。

 

而在这个转型 过程中，销售人员首选必须掌握“顾问式销售”的技巧，这种销售技巧可以通过系统学 习和训练来加以掌握。 《顾问式销售》从客户购买心理与购买行为的角度出发，让销售人员理解客户购买 的本质规律，并掌握销售之道。

 

课程提出了有针对性的、可操作性的销售方法，并通过方法训练与问题讨论的方式，帮助销售人员掌握顾问式销售的关键技巧，提升销售效率。

 

课程设置
第一模块：
导入 >销售与购买行为 >购买的四个障碍 >顾问式销售模型 >顾问式销售与传统销售

 

第二模块：顾问式销售

●建立信任 >建立信任的挑战 >信任感公式 >建立信任的方法

●挖掘需求 >需求类别 >需求差距模型 >挖掘需求的步骤 >挖掘需求的技巧

●有效推荐 >需求共识回顾 >方案概述 >组织价值点 >个人价值点 >促成

●巩固信心 >支持决定 >履行协议 >处理不满 >增进关系

 

第三模块 总结 >关注圈与影响圈 >销售态度

 

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