B2B的销售过程管理

日期：2024-03-26 09:53:53　来源：www.tuozhanok.com　作者：盛邦拓展培训　人气：295　

 

课程概述

销售是企业生存的命脉，销售管理是业绩成败的关键，在销售管理过程中，我们总会遇到这样或那样的问题与困惑，调研表明，销售管理普遍存在四大困惑：

 

一、 销售人员每天都在忙什么？他们所做的事情效率高吗？
      大部分销售管理者都只看结果不看过程，对于人员的管理当然也如此，绩效提成、评奖、晋升都看销售结果，不是因为结果导向，而是因为，根本管不着过程。

 

二、 大家都很努力，可销售业绩还是不理想，问题到底出在哪呢？
     似乎除了培训和激励，没有更好的方法提升业绩了，殊不知，销售管理也是管理，同样需要科学的管理过程，业绩不好，问题肯定在过程里找。

 

三、 销售经理决策的依据是什么？凭经验还是感觉？
     本就是销售出身的销售经理，大部分是经验型感觉型动物，在自己身上、在区域市场、在特定客户群上的宝贵经验用到更大的舞台时，风险是不是有点大。

 

四、 成熟的销售人员跳槽带来风险，客户也可能会被带走。
     销售经理希望所有人都是销售精英，这样的团队不可能存在。理性的做法则是让普通人按照标准去做，整个团队才是可管理的。

 

课程设置

一、沙盘环境
沙盘设定在一个竞争性行业，由学员分组建立一个集团公司分布在各地的若干销售团队，围绕形象直观的电脑沙盘教具，实战演练模拟企业在市场上的销售竞争。每一周经营结束后，学员通过对团队当周业绩的盘点与总结，反思计划成败，通过多次调整与改进的练习，切实提高销售能力。

 

二、体验知识点

体验知识的原动力，量化知识点。

    

三、辅助工具
理想客户评估、商机价值审定、商机动态管理等。 

 

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