客户导向的销售意识与方法

日期：2024-03-22 08:54:05　来源：www.tuozhanok.com　作者：盛邦拓展培训　人气：845　

 

课程概述
 通常我们的印象中，销售人员应具备令人喜欢的性格——不知疲倦的推销，善于辞令的演说技巧，具有独特的人格魅力或持之以恒的耐力，简单的说，叫做人情练达。事实上，这些的确是每个优秀销售人员都必须具备的性格要素，在现代销售中，客户越来越成熟，市场越来越规范，产品区隔越来越小，社会关系越来越复杂，在众多的选择中，我们靠什么来赢取客户的信赖？

 

我们要给客户一个怎样的选择理由呢？这就需要我们加强与单一客户进行有效沟通的能力，提高销售的效率而不是以量取胜。有效的销售不是精彩的销售演说过程，而是与客户间为达到某个共同的目标而进行的“有来有往”的交谈，是两个人的“对话”。

 

真正成功的销售业务要取决于反复的业务、稳定的客户推荐和长期的合作关系这样一些“订单之外”的成绩，这就要求我们不能仅追求一个订单的成功，重要的是能否与客户实现双赢。“只要搞到订单就万事大吉”——归根到底是一种“搬起石头砸自己的脚”的方法。

 

所以，好的营销，都始于客户的想法，我们称之为“客户导向”。《客户导向的销售意识与方法》课程将为您带来现代销售理念、方法和技巧，引领您进入精彩的销售世界。
 

课程设置

第一部分 放弃推销的“营销”
1. 销售是科学还是艺术
2. 客户为什么会购买
3. 五大传统销售误区
4. 客户时如何做出购买决策的
5. 销售中的双赢
 

第二部分 销售行为与成功销售
1. 访前准备：拜访客户前要问自己的四个问题
2. 访中：获取信息——提问与倾听
            给予信息——价值表述
            获得承诺——销售晋级
3. 访后评估：139 项目进展评价模型
 

第三部分 策略性销售
1. 销售的定位
2. 策略销售的六个关键要素：
> 聚焦购买影响着
> 识别问题区域
> 客户的四种反应模式
> 双赢结果
> 理性客户评估
> 销售漏斗
 

第四部分 与人沟通的技巧
1.PDP 基础理论
2. 与不同风格客户的沟通技巧
 

 

第五部分 收获盘点
1. 课程内容回顾
2. 学员分享，制定改进计划并签订《行动改变承诺书》

 

上一课程：销售团队激励

下一课程：谈判技巧